Ejendomsforhandlinger - hverken magi eller held.

#Ugenens iværksætter Hadar Michael Giladi | indlæg 3

Ejendomsforhandlinger - hverken magi eller held.

Det er en forretningsfærdighed baseret på lytning, data og menneskelige relationer.

Hvis du skulle spørge mig, hvad det vigtigste, en ejendomsudvikler skal vide, før han vælger et marked, før man bygger et Excel-regneark, og før man leder efter en investor, ville jeg sige: at vide, hvordan man forhandler.

Det lyder måske indlysende, men virkelig?

Dette er den mindst lærte færdighed og har størst indflydelse på resultatet.

Forhandling begynder ikke med et spørgsmål, men med at lytte.

Den mest almindelige fejl, jeg har set (og begået mig selv):

At tro, at forhandlinger begynder, når du taler, 

Smider et tilbud ud, åbner numre. Men sandheden?

Forhandlingerne starter længe før det. Det starter, når den anden side føler, at du lytter, og at du har respekt for dem. At du ikke bare forsøger at "lukke en aftale" og vinde, men at forstå situationen.

Fordi en iværksætter, der forsøger at slå den anden side, vil miste handlen. En iværksætter, der lytter, forstår og leder efter en løsning, lukker aftaler igen og igen.

God forhandling er for mig baseret på data, ikke følelser. I dag er enhver forhandling, jeg fører, baseret på fakta.

Tag for eksempel en hollsler, der sender dig en aftale:

Forlangende pris - $150

Estimeret renovering - $25K

Estimeret ARV - $250K

Alt ser "attraktivt ud", men jeg går ikke ind i forhandlinger, før jeg selv har tjekket det ud.

Jeg åbner et kompas og sammenligner ejendomme, der sælges i området med et lignende finishniveau.

Og jeg kan se, at den rigtige ARV generelt er omkring $230K.

Derefter udfører jeg et renoveringsestimat baseret på billederne og sælgers beskrivelse og indser, at den reelle renovering ikke er $25K, men mindst $35K – $40K.

Så går jeg tilbage til grossisten, ikke for at "bede om rabat"

Men for selvfølgelig sammen at vise ham, hvorfor den nuværende pris simpelthen er urealistisk.

Jeg trækker kompasset frem, gennemgår billederne med ham og laver en renoveringsvurdering sammen.

Jeg forklarer ham, hvor der formentlig er en fejl i vurderingen, uden at forsøge at bevise, at han tager fejl, men derimod så han kan se, at jeg mener det seriøst, og at mit forslag bakkes op. Og når man forhandler på denne måde, lytter den anden side næsten altid.

For du er ikke arrogant, men professionel.

Det er vigtigt at bemærke, at smarte forhandlinger ikke er et engangstræk, men en løbende proces. Jeg ser ikke forhandlinger som et spil om at lukke eller ej.

Jeg ser det som endnu et skridt i at opbygge et forhold. Hvis jeg taler med en entreprenør, agent, grossist eller endda en direkte sælger, ved jeg, at det ikke ender med denne aftale, og der er en god chance for, at vi taler igen.

Og hvis jeg havde snakket rigtigt, bliver næste gang meget nemmere. hvorfor?

Fordi den anden side vil huske:

"Det er ham, der kom forberedt, som var ærlig, som kom for at samarbejde. Ikke for at kæmpe og spilde tid."

Og på et område som fast ejendom, hvor vores forbindelser er vores vigtigste valuta, er det meget mere værd end en rabat på $5,000.

Jeg vil dele 6 principper, jeg lærte under forhandlingerne undervejs:

1. Gå aldrig ind i en samtale uden at forstå tallene. Selvom det virker indlysende, skal du ikke stole på skøn. Tjek altid selv.

2. Når du taler – tal data, ikke følelser.

"Det er dyrt for mig" er værdiløst. "Der er en afvigelse på $12K fra de seneste transaktioner på parallelgaden," dette ændrer diskursen.

3. Vær ikke hurtig til at retfærdiggøre dig selv.

Hvis du har fremsat et forslag, og den anden side er tavs - lad stilheden gøre arbejdet. Mange mennesker bliver skræmt af stilheden og bløder op, men det er her, de egentlige forhandlinger begynder.

4. Definer dine grænser før samtalen.

Hvis du ikke ved, hvornår du skal stoppe, kan du blive trukket ind i noget, du vil fortryde.

5. Se altid efter, hvordan du kan hjælpe den anden part med at opnå det, de ønsker, uden at skade din virksomhed. Nogle gange er løsningen ikke pris, men betalingsbetingelser, fælles renovering eller anden formidling.

6. Husk: Du bygger et forhold – ikke lukker en engangsaftale!

Enhver forhandling er en mulighed for at styrke din status som seriøs, behagelig og præcis i det, du gør.

Endnu et lille tip, der nogle gange gør en forskel:

Hvis du føler, at samtalen går i stå, så prøv at stille dette spørgsmål:

"Sig mig, hvad efter din mening gør denne aftale umagen værd?"

Det er et simpelt spørgsmål, men de svar, du får, kan afsløre muligheder, du aldrig har tænkt på.

En sætning, jeg hørte, som jeg tager med mig til hver forhandling:

"En god forhandling handler ikke om, hvem der fik den bedste pris, men om, hvem der formåede at skabe en samtale, der fører til en kontrakt, uden at brænde personen foran dem."

I det næste indlæg vil jeg dele spørgsmål med dig, der afslører for mig mange ting, der ligger under overfladen.

Fortsæt med at følge med,

Vi ses i næste indlæg